Союз Бумажных Оптовиков

Оптово-бумажный бизнес: потребность или временная необходимость?

Оптовик находится меж двух огней – производителем и печатником. На производителя давит пресс растущих затрат на производство, а на печатника – традиционного клиента торговца – снижающийся спрос и падающие цены. Торговец сталкивается с постоянно уменьшающейся маржой (нормой доходности) от продажи бумаги. В итоге все участники цепи поставок испытывают проблемы.

В такой экономической ситуации, компания StepChange Con¬sulting проводит опрос игроков оптово-бумажного рынка. Продолжающееся международное исследование охватывает производителей бумаги, оптовых торговцев, брокеров и печатников. Полученные на сегодня результаты исследования в Европе основываются на более чем 100 ответах и показывают всю тяжесть давления на цепь поставок. Аналогичное исследование проводилось в 2008 году, что позволяет сравнить основные полученные результаты.

Пять лет назад, большинство участников отрасли ожидали продолжения шедшей волны консолидации в секторе бумажной торговли. Но, совсем наоборот, сектор стал более фрагментированным, чем был в то время – сегодня есть четыре крупных игрока и растущая конкуренция со стороны менее значительных компаний, прикупающих непрофильные активы.

Так как оптовики не смогли увеличить доходность с помощью новых операционных моделей, они до сих пор зарабатывают, используя традиционные каналы продаж и получая относительно небольшие доходы. Если в 2008 году торговцы бумагой рассчитывали к 2013 году иметь прибыль до уплаты процентов (EBIT) в размере 4-6%, в действительности в 2012 году EBIT была значительно ниже, от минус 5% до плюс 2%.


Возможные действия участников отраслевого рынка


ОТРЕЗВЛЯЮЩИЕ ВЫВОДЫ

Целью европейского исследования было получение ответа на ряд непростых вопросов. Результаты опроса позволяют взглянуть на ситуацию трезвым взглядом:

1. Следует ли менять правила игры?

Отвечая на вопрос о тенденциях цен, на следующие пять лет, клиенты (печатники и издатели), как правило, более склонны играть на понижение, чем оптовики. Только 15% клиентуры ожидают роста цен, в то время как в это верят 40% бумажных торговцев. Как производители, так и оптовики, похоже, слишком высоко оценивают будущие требования клиентов к обслуживанию. Все ожидают увеличения роли электронных коммуникаций.

2. Хорошо ли подготовлены оптовики?

Сами оптовики считают, что они стали лучше почти по всем позициям, от эффективности организации работы, управления уровнем доходности и формированием цен, до управления поставками и обеспечения привлекательности товарного ассортимента. Некоторые из них считают, что ситуация ухудшилась в таких областях, как продвижение бренда, обучение, работа с персоналом, и техническое сопровождение продукции. С таким мнением торговцев бумагой по большинству позиций склонны соглашаться и клиенты, но кое-кто из них особо выделил негативные тенденции в отношении наличия продукции и времени выполнения заказа. Продолжает набирать обороты сертификация FSC (Лесного попечительского совета) и PEFC (Общеевропейского совета по лесной сертификации), но это выглядит более важным для печатников и издателей, чем для производителей и оптовиков.

3. Исчезнет ли оптово-бумажная торговля?

Более 40% оптовиков верят в то, что через 5 лет они будут играть более важную роль. В то же время, эту точку зрения поддерживают только 3% производителей и 15% клиентов.

По информации оптовиков, они планируют увеличить импорт из Азии. Производители не считают азиатских конкурентов угрозой для себя. 90% производителей уверены, что будут наращивать прямые продажи клиентам.

4. Нуждаются ли типографии в оптовиках?

Судя по результатам исследования, торговцы бумагой считают многие из своих услуг «обязательными», а не теми, которые «неплохо иметь». Их клиенты, похоже, думают иначе. Между оптовиками и их клиентурой существует расхождение в том, что считать важнейшими критериями покупки (показателями, на основе которых потенциальный покупатель оценивает товар). Традиционная роль оптовика, заключающаяся в многообразии сервисов и предложении широкого ассортимента товаров, клиенты не считают важнейшим критерием. Это впечатление усиливается и тем, что более 60% типографий хотят увеличить объем своих закупок напрямую у производителей бумаги.

5. Молочных рек с кисельными берегами нет, но есть хотя бы хлеб и вода?

И оптовики, и производители бумаги указали несколько сфер деятельности, в которых требуются улучшения. В этом смысле обе группы в качестве приоритетных направлений работы упомянули управление уровнем доходности и регулированием цен, снижение издержек, реструктурирование и консолидацию. Также становится ясно, что движение наличных средств и оборотный капитал, маркетинг и клиентское обслуживание, а также развитие цепи поставок более приоритетны для торговцев бумагой, чем производителей.

Эти приоритеты, безусловно, важны, но для того, чтобы сохранить свое место в цепочке создания добавленной стоимости, оптовикам придется добиваться улучшений более быстрыми темпами. В конечном счете, для всех участников отраслевого рынка в рамках этой цепочки можно сформулировать два возможных стратегических решения:

  1. Первое можно обозначить как «спасение поодиночке». Производители бумаги, бумажные оптовики, типографии и другие клиенты имеют возможность попытаться обеспечить собственное выживание самостоятельно. Производителям придется достигать преимущества по издержкам, сосредоточив усилия на профильной деятельности и прямых продажах, тем самым максимизируя уровень своей доходности на конкурентном рынке. Издательские дома и полиграфические комбинаты могут сосредоточиться на стандартизации в условиях узкоспециализированных рынков и на прямых закупках у производителей. Оптовикам также необходимо минимизировать основные издержки. Кроме того, им нужно «владеть клиентом» и предлагать инновационные решения для цепочки поставок, чтобы соответственно повысить свою значимость и для производителей, и для клиентов. Такой дарвинистский (т.е. эволюционный) подход окажется наиболее эффективным путем выживания в каждой из областей. Однако ориентированная только на себя стратегия исключает получение какой-либо общей выгоды от сотрудничества по всей цепочке поставок.
     
  2. Второй имеющийся выбор предполагает большее сотрудничество. Каждая из трех групп через подобное сотрудничество может получить возможности для извлечения дополнительной прибавочной стоимости. Совместное использование такой информации, как планы производства, или полная прозрачность ценовой политики, при условии вступления в партнерские отношения в цепочке создания добавленной стоимости, сделает производителей более привлекательными, снизит издержки, и повысит лояльность клиентуры. Оптовики в условиях расширенного сотрудничества в цепочке поставок могут играть роль поставщиков клиентских услуг для производителей, и в то же время обеспечивать поддержку закупочной деятельности издателей и полиграфистов.

Эти действия должны дополняться реализаций т.н. «электронных решений» с целью повышения эффективности бизнеса. Для создания устойчиво конкурентоспособной цепи поставок, партнерство в ней требует от каждого из его участников высокой индивидуальной конкурентоспособности.

Чтобы реализовать каждую из стратегий, необходимо обеспечить конкурентоспособный уровень издержек через наивысшую эффективность работы и минимизацию непроизводительных расходов на всех участках цепи поставок. Предоставление важных услуг крайне необходимо, но в то же время следует избавляться от услуг ненужных, не допуская роста издержек и одновременно оставаясь привлекательным деловым партнером.

В целом, принцип эволюции свободного рынка требует и обеспечивающей выживание эволюции модели ведения бизнеса.

StepChange
Д-р Вероника Скей, главный операционный директор
Ральф Мёбус, руководитель подразделения
Специально для ipw

Перевод © Содружество Бумажных Оптовиков

Merchanting: In need or retreat?
ipw №11-12’2013

СОЮЗ БУМАЖНЫХ ОПТОВИКОВ (ранее Содружество бумажных оптовиков)

Союз бумажных оптовиков

Союз предприятий печатной индустрии

Лесной форум Гринпис России

Каталог типографий. Офсетная и цифровая печать. Сувениры и упаковка

Если Вы нашли ошибку в тексте, выделите её и нажмите Ctrl+Enter, чтобы отослать информацию редактору
Система Orphus
Или выделите текст, и нажмите кнопку ниже: